培訓在線
如何統(tǒng)領大區(qū)市場？
隨著市場細分的逐步成型、產(chǎn)品品種的分類逐步細致化、區(qū)域性市場競爭的激烈化，大區(qū)性地開展市場管理成為了一種必然，同時，也提出了更高的要求。那么，我們應該怎樣更好地做好大區(qū)市場的管理和發(fā)展呢？
布局
所謂不謀萬世者，不足以謀一域。作為一個大區(qū)市場的統(tǒng)帥，一個有才能的大區(qū)統(tǒng)帥，首先就要對整個大區(qū)市場，根據(jù)公司、品牌戰(zhàn)略的整體要求，對大區(qū)市場進行戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性的布局。
怎樣布局？當然是采取“從群眾中來，到群眾中區(qū)的方式”先熟悉大區(qū)內(nèi)部情況。自然就是先熟悉整個大區(qū)市場的客戶情況、產(chǎn)品分布情況、人員配置情況、廣告利用情況、小區(qū)劃分情況、網(wǎng)絡分布情況等等，然后查看大區(qū)往年整體銷售額、利潤分配、每個產(chǎn)品系列的銷售額、廣告支出、每個小區(qū)贏利情況、人員支出等等，然后再從各小區(qū)負責人處了解小區(qū)市場發(fā)展現(xiàn)狀、歷史，客戶配合程度，網(wǎng)絡分銷分布，以及往年運作市場所使用過的促銷情況以及所取得的成果等等。同時，通過與小區(qū)負責人的洽談還能了解到他們的才能、為人等多方面，為下一步的“擇人”做好鋪墊。
掌握了這些一手資料之后，還需要對這些情況進行數(shù)據(jù)行的分析和評價，然后結合公司、品牌戰(zhàn)略進行戰(zhàn)略性布局和戰(zhàn)術性布局。
孫子兵法說，上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作為一個大區(qū)的統(tǒng)領，為大區(qū)制定謀略是非常重要的，但是一定不能偏離公司、品牌戰(zhàn)略，否則就會脫離了整個發(fā)展航向，就會“一著不慎，滿盤皆輸”。
擇人
俗話說，成功者都有一些共同的特點，失敗者都會有各自的不同之處。尤其是作為一個大區(qū)的新統(tǒng)帥，在與各小區(qū)負責人交流的過程中自然就會發(fā)現(xiàn)有個別負責人會為自己的某些失敗尋找原因和尋找開脫，但是一開始一般都不會馬上就揭發(fā)其。但是在制定好大區(qū)整體發(fā)展戰(zhàn)略方案之后，要想讓自己的戰(zhàn)略能夠執(zhí)行下去，自然就需要對一些不稱職的負責人進行“改造”或淘汰。
同時，在擇人的時候更需要根據(jù)數(shù)據(jù)說話，那樣才能更好地體現(xiàn)出一個大區(qū)統(tǒng)帥所應有的“高明”。畢竟，即使整個大區(qū)去年都是贏利的，但是并不能保證每個小區(qū)都是贏利的，所以，出現(xiàn)負增長的小區(qū)自然就成為重點關注的對象，而且也將會成為新的大區(qū)戰(zhàn)略的重點調(diào)整和扶持市場。根據(jù)市場發(fā)展和用數(shù)據(jù)說話才更能服人。
當然，為了讓各小區(qū)負責人能夠更好地執(zhí)行新的大區(qū)戰(zhàn)略，在擇人的初期最好能給每個小區(qū)負責人一個過渡時期，并做好后備負責人的準備，做到有的放矢，特別是不至于產(chǎn)生斷層，而使戰(zhàn)略產(chǎn)生在某小區(qū)得不到執(zhí)行等后遺癥。
孔子善于因材施教，作為一個大區(qū)的統(tǒng)帥來說，因地擇人才是非常重要的。畢竟公司給了你這些資源和人員，如果你不好好地使用、運用，那你就真的是不智了！
培訓
新的大區(qū)戰(zhàn)略通過領導批準、把各小區(qū)負責人選定好之后，下一步要做的就是對各小區(qū)負責人進行培訓，使他們更好地適應新的大區(qū)戰(zhàn)略要求，并更好地執(zhí)行大區(qū)新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。
培訓的第一項要求當然就是要求各小區(qū)負責人根據(jù)大區(qū)戰(zhàn)略要求分別制定小區(qū)市場的戰(zhàn)術性策略：小區(qū)客戶每月銷售分配要求、人員配置、廣告使用方向等等。
培訓的第二項要求就是讓各小區(qū)負責人分別闡述自己制定的小區(qū)戰(zhàn)術性策略和采取的措施要求等。
培訓的第三項要求就是根據(jù)各小區(qū)得戰(zhàn)術性策略中的不足之處提出建議并要求小區(qū)負責人進行改善。
培訓的第四項要求就是對各小區(qū)負責人在執(zhí)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術的過程中存在的問題及時進行修正。
考核
一般來說，對市場銷售人員的考核主要以銷售數(shù)據(jù)為主，所以這個在這里不做具體解說。
造勢
孫子曰：上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作為一個大區(qū)的統(tǒng)帥來說，伐兵和攻城的工作一般情況下做得比較，主要的工作就是伐謀和伐交。所謂伐謀，就是開始時談的布局，而伐交，更多時候指的是造勢，通過造勢籠絡客戶的心，破壞競爭對手與客戶合作。
這種造勢方式一般包括階段性的大區(qū)促銷活動、開經(jīng)銷商\代理商聯(lián)誼會、公益性贊助活動、商業(yè)性贊助活動、品牌宣傳活動、周年紀念性活動、項目性合作洽談等等。
由此可見，在當前市場競爭越來越激烈、人才輩出的當今社會，要做好一個大區(qū)市場的統(tǒng)帥其實還真不容易！
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